Dr.ウエノの保険コラム『原点回帰の意向把握』

 

改正保険業法で求められる「意向把握」!

 

皆さんは、どう対処されようとしていますか?
そもそも現在の保険業法が出来たのは1939年!
実は「保険募集行為」の解釈はこの時から何も変わっていないのです。従って、保険募集の意向把握を考えるには流石に戦前の保険募集はわかりませんが、例えば40年前の保険募集をベースに考えたら良いと思っています。

原点回帰のイメージは「昔の生保セールスレディ」


生保レディイメージ
出典:http://www.photo-ac.com/

この考え方は共有されているようで(勘違いかも知れませんが)、リングの会、日本代協、保代協といった色々な団体も「原点回帰」と言っています。

一昔、生保セールスレディーは地域を自転車で回りながら、犬が子犬を産んだとすると直ぐに引き取り手を探してくれたり、お嫁さんが欲しいと言われれば素敵なお嬢さんを紹介してあげたりしてくれました。
これは逆を言えば、犬を飼いたいという情報や何処かに良い男性がいたら紹介して欲しいとの情報を常に持っていたから出来た訳ですよね。
これって「意向」だと思いませんか?

金融庁がいう「意向」とは保険のプランニングをする前の段階での意向です。
すなわち、悩み事、困り事といったあらゆる情報が意向だと考えます。こうした意向を最初からつかんでいたからこそ、セールスレディーが提案する保険商品は顧客にピッタリと刺さっていたのだと思っています。会話の中の一寸した話が意向に直結します。例えば、釣りが趣味で毎週末は遠くまで釣りに行っていることを知っていれば当然ロードサービスがしっかりした自動車保険を提案しますよね。
こうして日頃から顧客と情報共有してれば意向把握は大丈夫だと考えます。

 

「ヒヤリングシート(意向把握シート)」の活用を


結心会×ドコマド意向把握シートサンプル
結心会とLIVEshiftの作成した意向把握シート(案)サンプル

初めてお会いする顧客には「ヒヤリングシート」を使って意向をお聴きする必要があります。
ヒヤリングシートは「紙」を使い、お話を聴きながら思ったことをヒヤリングシートの「余白」に書くようにしていきましょう。この「余白」に書くことが大切です。顧客と接し感じた事を書くことで募集人としてどう意向を把握したかのエビデンスを残していきましょう。

保険会社がヒヤリングシートを作って代理店に配布し始めていますが、保険会社から貰った幾つかのヒヤリングシートをベースに代理店個々にオリジナル版を作成されることをお勧めいたします。
複数の募集人がいらっしゃる代理店では募集人を集めてどんなことを聴いていくべきかを考えてヒヤリングシートを作って行きましょう。そして、このスキームを保険募集管理規程に明記して行きましょう。

態勢整備とは今やっていることの「根拠」となるものです。
まずは今やっていること、今後修正すべきことを決めて、これを「内部規程」に定めて行きます。で、内部規定を守るための態勢を整備して訳です。わかりますか?

分からない方は、一般社団法人保険健全化推進機構結心会が全国で開催しているセミナーに参加してみて下さい。

≪今後確定の予定≫
◆10月19日 14:00-17:00 新潟開催
朱鷺メッセ 新潟コンベンションセンター306号室
◆10月20日 10:00-12:30 前橋開催
群馬産業技術センター 第一研修室
◆10月21日 13:30-16:00 米子開催
294 米子コンベンションセンター 第6会議室

是非ご参加下さい!

上野直昭
一般社団法人保険健全化推進機構 結心会 会長
保険ビジネスの健全化を推進する全国の保険代理店とその意志に賛同する保険会社や業界支援会社、その他関連会社による業界横断型のネットワーク機構

 

ホームページ:http://www.kessin.org/
ブログ:http://ameblo.jp/hokenryutuu/

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